Entreprendre en France : le poids des paradoxes !

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Quand à la suite d’une cuite, d’un business plan ou d’une inspiration divine (ce qui revient plus ou moins à la même chose) on décide de créer une entreprise en France, on se retrouve très vite confronté à un certain nombre de paradoxes au nombre desquels le comportement erratique et incongru de nos concitoyens n’est pas des moindres. Oui car le Français est un animal étrange : volontaire mais versatile, contestataire tout en étant inconstant, engagé mais infidèle et surtout, surtout, pétri de nobles idéaux à condition qu’ils servent en premier lieu ses propres intérêts.

Et pourtant, sauf dans quelques cas particuliers où on décide de cibler des clients à l’étranger (voir exemples en fin de billet), c’est bien aux Français qu’on songe à vendre nos biens ou services avant toute chose, fiers que nous sommes de pouvoir satisfaire nos frères de sol tout en contribuant à la richesse nationale. Mais voila, notre beau pays a enfanté un peuple qui est passé maître dans l’art du paradoxe et bien malin celui qui parvient aujourd’hui à répondre aux attentes de plus en plus contradictoires d’un peuple qui ne sait même plus se définir lui-même.

Un portrait contradictoire

Jugez-en : le Français est un écolo qui roule en 4×4, le genre d’individu qui prône le commerce équitable et qui ne jure pourtant que par les marques les plus « consommatrices » de populations défavorisées ; il se dit également curieux de savoirs mais préfère l’information, même fausse, à la connaissance ou la culture ; il vit par l’image et pourtant semble n’être qu’un simple « voyeur » ne sachant plus regarder ; il aime avoir le choix pour pouvoir finalement jeter son dévolu uniquement sur ce qui est à la mode ; il est fier de son histoire mais ne la connaît plus, et s’il rechigne à parler d’autres langues que la sienne qu’il tient pour la plus belle du monde, il est néanmoins devenu incapable d’en respecter les règles les plus élémentaires, généralement par paresse et attachement à un principe de liberté largement galvaudé. Finalement, au milieu de tous ces penchants souvent divergents, ce consommateur en puissance se révèle aussi influençable qu’une girouette en pleine tornade. Autant dire, qu’il constitue la cible idéale pour un vendeur qui ne craindrait pas d’être suspecté d’abus de faiblesse. Et c’est peu dire qu’ils sont légion à avoir flairé le filon !

Cependant, nuançons un peu le propos car ce serait trop simple : le Français à aussi des principes ! Bon, c’est vrai qu’il hésite un peu quand il s’agit d’en dresser une liste cohérente, mais il tient malgré tout à rester en phase avec son « moi intérieur », quitte à devoir faire cohabiter des valeurs souvent contradictoires. L’ennui c’est que, quand on est un commerçant, il n’est pas toujours facile de trouver le ton juste qui va intéresser le chaland sans lui faire suspecter une entorse à ses idéaux (ou à ses intérêts, ce qui est quasiment la même chose).

Ainsi, qu’il s’agisse de vendre un produit financier, un paquet de pâtes ou une prestation de services, les entrepreneurs français se retrouvent généralement confrontés au même problème : on sait ce qu’on veut vendre, on sait ce qu’on va dire et à qui on veut le dire… mais on ne sait pas comment ça va être interprété par le prospect ! Car en face, et pour compléter le portrait entamé plus haut, on trouve un pays tout entier peuplé d’individualistes qui prétendent pourtant privilégier le bien commun, 66 millions et des brouettes de citoyens respectables qui considèrent que la liberté commence par eux-mêmes, que l’égalité est indispensable à condition qu’ils y gagnent quelque chose et que la fraternité est un principe essentiel qui leur est dû avant tout par les autres.

Adaptez votre discours aux incohérences de vos prospects

Dans un tel contexte, généreusement assaisonné de paresse intellectuelle et de jalousie chronique, comment trouver le moyen de travailler lorsqu’on a la prétention de faire commerce ? Eh bien justement, en jouant sur les contradictions, sans avoir peur du ridicule. Car plus c’est gros et mieux ça passe.

  • Vous vendez des contrats d’assurances ? Faites de la prévoyance « bio » (oui, je sais…), avec des contrats exclusivement en ligne et quelques rares impressions sur papier recyclé aussi moche que possible pour faire authentique et « naturel ».
  • Vous proposez vos services de consultant en entreprise ? N’argumentez pas sur ce que vous pouvez faire gagner à votre client, mais focalisez-vous plutôt sur ce que vous allez pouvoir lui permettre de faire perdre à ses concurrents.
  • Vous commercialisez des produits manufacturés ou industriels de consommation courante ? N’essayez pas de faire disparaître l’étiquette « Made in China » de vos emballages, mais valorisez plutôt le fait que vous contribuez à augmenter le niveau de vie de populations défavorisées du Tiers-Monde (oui, car pour le Français, le Chinois est un coolie qui passe sa journée pieds-nus accroché à un pousse-pousse avant d’aller travailler dans une laverie le soir, le tout pour un salaire de misère).

Ou alors, faites l’inverse, augmentez scandaleusement le prix de votre camelote et profiter du bonus pour faire une jolie boite luxueuse. Non seulement les clients oublieront complètement qu’ils ont acheté une bouse en provenance directe d’usines pour lesquelles la qualité est inversement proportionnelle au rendement, mais ils auront la certitude d’avoir fait le bon choix car, une fois l’article payé, seul finalement comptera le prix, garant effectif et précis de la valeur de ce qu’ils auront acheté (établissant du même coup le niveau social auquel ils pourront prétendre dans leur quartier).

Ne soyez pas trop rationnel : parlez au cœur et non à la tête

Bon, vous l’avez compris, j’ai (un peu !) caricaturé la situation. Pourtant, le fond est bien là : n’envisagez pas votre communication commerciale comme une procédure devant être irréprochable sur le plan de la logique, mais abordez-là plutôt comme une façon d’attirer l’attention d’un public toujours plus saturé d’informations, lesquelles contribuent d’ailleurs à alimenter ses contradictions. Comprenez ce que les gens attendent, et non pas ce dont ils ont besoin. Visez le cœur et non pas la tête. Cherchez à séduire, pas à satisfaire. Et surtout, pensez à prévoir une offre résolument opposée à celle que vous proposez actuellement, histoire d’être prêt lorsque la tendance se renversera. Inévitablement.

Oubliez également vos propres considérations, car si vous avez été guidé par des préoccupations rationnelles de qualité, de coût, de pertinence ou d’adéquation au marché, sachez que le client, lui, va baser ses décisions d’achat sur des notions telles que la valeur perçue, l’image renvoyée, la contribution à l’appartenance sociale ou encore la tendance, sans oublier la satisfaction immédiate d’un besoin généralement fugitif s’intégrant dans une pseudo culture de l’immédiateté ou du jetable.

Et si vous vous sentez heurtés dans votre francophilie, remplacez le mot « Français » par n’importe quelle autre nationalité. Il y a des chances pour que ça marche aussi…

BONUS ! Idées d’entreprises pour séduire des clients étrangers (c’est cadeau !)

  • Monter un club de foot banlieusard pour attirer des investisseurs Qatariis en manque d’occupation, malgré des articles de presse plus nombreux à la rubrique faits divers que dans les pages sports ;
  • Développer un vignoble à la production imbuvable mais qui saura séduire quelque Chinois fortuné dès lors qu’on lui trouvera une appellation qui sent bon la noblesse du terroir français ;
  • Mettre en place un réseau de Relais & Chateaux échangistes avec « services diplomatiques » et « chambres garnies » pour oligarques moscovites en goguette ;
  • etc.

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